必看！这一点，比数据分析、账户优化重要1000倍……

在开始看文章前，请先思考下以下三个问题：

• 用户为什么会形成转化？
• 竞价和信息流的共同点是什么？
• 营销大神和营销人之间的区别是什么？

心里有答案了吗？现在来公布答案：

• 第一个问题：需求，因为满足了自身需求所以形成转化 
• 第二个问题：需求，竞价和信息流都需要依靠需求形成转化
• 第三个问题：需求，营销人只懂得如何使用技巧和手段，而营销大神懂得如何去控制需求。

说白了，用户之所以会买买买，就是因为他们的某个需求被满足了。那这个需求是怎么来的呢？其实，它就像一个三角形，由三个边组成，咱们就叫它“需求三角”。

缺乏感

心里的那点“小遗憾”

每个人心里都有那么点“不完美”，这就是缺乏感。它可能源于你对现状的不满，或者对未来的期待。比如，单身的时候想谈恋爱，工作了想买房买车，有了孩子又想给孩子最好的。这种“想要却得不到”的感觉，就是营销的起点。

目标物

填补空缺的“那件东西”

有了缺乏感，接下来就得找个东西来填补这个空缺，这就是目标物。但是，这个目标物可不是随便选的，它得跟你的缺乏感匹配才行。比如，你想提升存在感，可能会选择买件名牌衣服，或者努力工作拿个优秀员工奖。选对了目标物，消费动机就强了一半。

购买能力

跨越障碍的“那股劲儿”

最后，你还得有能力把这个目标物买回家。这个能力，不仅仅是钱的问题，还包括你对产品的信任、使用的方便程度、学习的难度等等。只有把这些都考虑进去，用户才能真正下定决心，完成转化。

其实，无论是竞价还是信息流，虽然他们的推广形式不一样，但是需求驱动却是大同小异。竞价广告是通过关键词找到有需求的人，信息流推广则是根据用户的兴趣来推送相关内容。

它们的核心，都是精准捕捉用户的需求，然后满足它。

这就是为什么，有的营销人能成为大神，而有的工作五年仍是“吗喽”。

因为这些人不仅懂技巧，更懂如何玩转“需求三角”。他们能准确捕捉用户的缺乏感，巧妙设定目标物，还能帮用户降低购买成本。这样，用户自然就愿意买单了。

下面我就分别从缺乏感、目标物、购买能力三个方面分别来举例说明，如何吸引到用户。

激发缺乏感

宗旨：从多个方面去撩拨用户，激发他的缺乏感

• 任务视角：告诉用户，他们离完成任务还差多远，比如“测测你的车能卖多少”，激发用户的点击欲。
• 时间视角：利用时间对比，比如“曾经错过大学，别再错过本科”，唤起用户的紧迫感。
• 关系视角：强调人际关系中的连接，比如“发现正在喜欢你的人”，创造新的社交可能。
• 群体视角：借助群体影响力，比如“大家都在用，你还在等什么？”，激发用户的从众心理。
• 角色视角：引导用户向理想中的自我靠近，比如“成为你想成为的那个人”，激发用户的角色认同感。

设定目标物

宗旨：根据用户的缺乏感，精准匹配

选目标物的时候，一定要跟用户的缺乏感匹配。别选个太大的目标物，让用户觉得“遥不可及”；也别选个太小的，让用户觉得“不过如此”。比如电动牙刷，别只说“自动刷牙”，要说“360°清洁，刷到你平常刷不到的地方”。

降低购买成本

宗旨：为用户全方位考虑，消除他的“后顾之忧”

• 金钱成本：促销、分期，减轻用户的经济压力。
• 形象成本：确保产品不会损害用户的自我形象，比如把电饭煲的卖点从“方便快捷”改成“让饭更健康”。
• 行动成本：简化使用流程，让用户用起来更方便。
• 学习成本：设计易于上手的产品，降低用户的学习门槛。
• 健康成本：消除用户对产品健康影响的顾虑，比如把凉茶重新定位为饮料。
• 决策成本：细分决策选项，降低用户的决策难度。

以上我们比较详细地剖析了“需求三角”，它非常关键，而且非常复杂，需要我们反复去练习使用，经过长时间的刻意练习，才能够真正掌握。

在进行营销时，我们经常会利用需求进行写创意、优化着陆页等，那为什么依旧转化并不好？

不妨从上述文章的三个部分进行排查下，是否符合消费者需求形成的三要素。

掌握用户需求固然重要，但是最终的效果需要不断的数据分析，根据数据反馈不断调整账户？