01 价格锚点
各位营销人对这个概念应该都不陌生，简单来说就是降价嘛。这种套路几乎每一个商家都会在促销的时候使用。 比如说，早年电视购物里，主持人撕心裂肺地喊的那句，“不要1998!只要998!”一样，1998就是锚点。 理论大家都知道，就是利用消费者喜欢“占便宜”的心态，设置一个价格锚点，既能获得消费者对产品价值的认可，又能促使消费者下单购物。
这在双十一活动中，随处可见，什么特价呀、降价呀，基本上都是在价格锚点的基础上，下降了不少。而对于消费者来说，一看“降价”了，还不快买干什么?
02 心理账户
这个也是我们经常见过的一个营销概念了，由于消费者心理账户的存在，个体在做决策时往往会违背一些简单的经济运算法则，从而做出许多非理性的消费行为。 实际上，绝大多数的人都会受到心理账户的影响，总是以不同的态度对待等值的钱财。 5000元的工资、5000元的奖金和偶然间中了5000元的彩票，你的态度肯定是不一样，这就是心理账户。 满减策略 比如说这次双十一活动当中出现频率非常高的满减策略：
相比直接降价，满减这种方式更容易让消费者感觉到自己获得的更多。
比如说，比起买一件260元的产品，消费者更愿意再挑一件产品进行“凑单”，直到凑够300元(一般都会超过)，再减40元，因为消费者会觉得自己是真的获得优惠了，明明都是便宜了40元。
还有平时我们喝咖啡，经常会收到积分卡，攒够多少张就可以换一杯免费的饮料，消费者就会为了这个“意外收获”一直去喝，也是这个道理。
优惠力度
有时候商家还会在优惠力度上利用心理账户来花点小心思，我们来举个例子：
原价100元的一双鞋子，便宜了20元，商家会宣传直降了20%;
原价4000元的一部手机，便宜了400元，商家会宣传直降400元，而不是降了10%。
你有没有发现价格比较低的商品用百分比看着比较诱人，而单价高的商品用直降比较诱人。这也是心理账户的应用。
价格均摊
还有一种常见的营销方法：价格均摊，也是心理账户的应用。
比如说8999的课程很贵，但是你告诉消费者，均摊到每一天才一杯奶茶的钱，消费者就会有点动摇。
你有没有发现，这几年网购价格比较高的商品的时候，在付款的页面经常会有免息分期，均摊下来就能给消费者带去“好像真的也不贵”的错觉。
诱饵效应
还有就是诱饵效应。比如说，一盒面膜是100元，但是商家告诉你，双十一限时特价：单盒100元，第二盒半价50元，如果你是消费者，你会选择买几盒?
这个地方我再换一个说法：直接告诉你两盒150元，你觉得哪种说法更能让你产生消费冲动?大家自行感受。
03 降低损失
对于消费者来说，比起收益带来的快乐，更在意损失带来的不快乐。 首先，就是体现在邮费方面，以前经常看到网上有相关的段子，比如说：你都舍得买500的口红了，却在为10块钱的运费表示肉疼。
事实上就是，100元包邮就是比90元+10元邮费的组合更加吸引消费者，因为消费者会觉得自己损失了两次。
类似的表现还有，买冰箱送一套厨具，买手机送耳机和手机膜等等，其实价格都在里面，但是只用付一次，会让消费者产生损失降低了的错觉。
还有像7天无理由退换，15天保价这样的，都是在降低消费者的损失感，事实上，虽然很多消费者都抱着“我先试试，不行就换”的心态，但除非是真的不合适或者质量不合格，真正选择退换的消费者很少。
