什么是“消费者市场”?
消费者市场是指个人或者家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成的市场。 消费者行为是指消费者在内外因素的影响下，挑选、购买、使用和处置产品与服务以满足自身需要的过程。 对于企业来说，如果你没有深入了解过目标用户市场，没有深入研究过目标用户的消费行为，那么不管是有多么完美的营销方案，或者是花了多少钱去做的营销方案，其实都不是营销的最优解。 所以今天我想和大家聊一下，消费者是如何产生购买行为的?图片相对应的，我们营销人应该如何通过策划一系列的营销方案来影响消费者的购买行为?
1. 确定问题：消费者确认自己的需要是什么。
营销方案设计：了解需要、设计诱因
2. 信息收集：消费者需要收集一定的信息之后才会产生购买的意愿。
营销方案设计：了解消费者获取相关信息的渠道、在相应的渠道进行布局、评估产品或者品牌在该渠道的影响力做改进和强化，让用户产生购买的意向。
3. 购买决策：通过信息的对比，产生购买的决定。
营销方案设计：打消用户的购买顾虑，设计更强大的诱因促使消费者产生购买的行为。
4. 购后行为：在实际使用之后产生评价—信赖、忠诚、排斥。
营销方案设计：这个环节也是大家经常忽略或者说相对没有那么重视的地方，但是从今天开始，我建议大家将这个环节也纳入营销的流程当中，这个决定了我们产品品牌的口碑、复购率、转介绍等。
一个前期花时间做好消费者行为调查的营销方案，效果一定不会差，因为这样的营销方案对消费者的深层次需求规划明确。一份为消费者量身打造的营销方案，最终的投入产出比也一定是最理想化的。
消费者行为研究的真实案例
小王开了一家超市，在制定营销方案之前，他先调查好了周边所有超市的价格水平，将自己的价格定在一个比较合适的水准上，但是开业之后，他发现超市的营业额不是很理想。 在调研后得知顾客认为店内拥挤杂乱，商品质量差档次低，他才反应过来是自己的超市的购物环境出现了问题。从新制定了营销方案，考虑到了购物环境，把店铺重装升级，立刻见到了效果，头一个星期的销售额和利润比过去增加了70%。 可是随后的销售额和利润又不断下降，半个月后降到了以往的水平，一个月后低于以往的水平。这是怎么回事呢? 对部分顾客的调查表明，很多老顾客认为商品价格提高了，感觉别的商店更便宜些，于是很多老顾客也走了。但事实上，小王超市商品的价格，还是维持在原样。为什么会导致这样的事情发生? 通过以上案例可以得出3个营销方案制定的侧重点：01.观察目标用户的购物习惯，发现他们有哪些尚未被满足的购物需求。 02.根据目标用户的购物习惯制定相应的营销方案，包括店铺的装修风格，货架的摆放距离、商品的营销组合、营销活动等等。 03.观察目标用户对超市的反馈以及用户的购物喜好及时调整营销的策略。能这么做下来的超市不出什么幺蛾子的话一般是不会失败的。
其实静下心来好好思考一下，为什么很多企业的营销方案只能实现70%的效果，根本原因就是企业在制定营销方案时，过多地关注自身的价值塑造，而忽略了对消费者的研究。
有的时候不是用户不买账，而是你根本没有找到正确攻略用户的营销方案。
