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做好这波复购操作,让你的推广成本接近于0!-网络营销

在这篇文章中揭秘抖音流量机制及优化技巧,教你从0到1打造千万级的KOL!曾说道:现在互联网已经进入了存量时代,互联网用户新增以及使用时长都已进行缓慢下降的状态。

所谓存量,那你就必须要保证用户可以达到多次使用的状态,这样才可以熬过流量饥荒。

但,就目前而言,大部分公司都是新开大于复购。我们经常会听到公司推广人员说:“老板死扣预算,没钱我怎么推广啊”

老板说:“哎…产品销售1个亿,纯利润竟然才几百万,还想要广告费,哪来的钱”

客服说:“老板真抠,我们天天帮忙成交那么多单,提成才这么点…”

婆说婆有理媳说媳有理,那到底谁有理?

说到底还是推广费太贵!

据相关数据统计,一个线下品牌,维护好老客户和开发新客户,它们的成本比例为1:10;线上品牌,它们的成本比例更是达到了1:15!

比如说:100元买来一条线索,但这条线索先后又成交了四单,那可以说这条线索才25元。如果用户又帮你介绍客户,那成本就要又另当别论了!

毫不夸张地说,做好复购,你的推广成本就可以接近于0!

通常,在一个公司,用户可以分为三类:新开(指付费推广)、复购、转介绍。而后两者的重要性不言而喻

前两天正好听阳哥的《整合营销培训课》有些启发,特此分享给大家。本篇我们先来了解下复购:

  • 什么是复购?
  • 复购的营销大法!

什么是复购?

简单而言,复购是衡量一个消费者对产品忠诚度的一个指标。

复购率越高,证明消费者对该产品的忠诚度就越高,反之越低。

所以,我们也可以将复购理解为对产品满意度的体现。

但复购并不是简单地依靠产品就可以了,它也是有一系列销售流程的。

想要提升复购率,需要我们打造一个完整的后端销售过程,并围绕用户进行精细化运营,通过后期不断地追销来实现利润最大化!

在《整合营销培训课》中,阳哥将整个复购复购流程的公式总结如下:

复购金额=客户满意度*复购率*客单价

复购率

 

那么,若你想提升复购,那就可以从这三个角度出发。

要么力攻产品,将产品功能最大化,提升用户满意度;要么做好后期营销,提升复购频率;再要么提升用户的消费客单价

根据公司发展情况,选其一即可。当然,有能力也可以三个同时进行。

下面,从这三方面我们来详细了解下应该如何操作!

复购的营销大法

1. 如何提升用户满意度?

什么是客户满意度?

百度:用户对一个产品可感知的效果(或结果)与期望值相比后,顾客形成的愉悦或失望的感觉状态。

但用户感知的整个过程中,可以分很多个阶段:用户了解产品、接触产品、转化下单、使用产品、使用产品后……

每个流程都有可能去影响,而这些是我们无法控制和得知的。

所以,我们可通过问卷调查的形式,来确定用户对产品的满意程度

可以说,它的确是我们在了解用户过程中必不可少的工具。通过制作表单,以福利诱导用户进行填写,然后对数据进行相关分析。

至于怎么制作表单,有哪些技巧,厚昌学院就不再赘述,因为从网上可以搜索到很多相关模板。

2. 如何提升复购率?

如我前面所说,复购不是简简单单做好产品就好了,它是有一套营销体系的。

将相关营销方法总结为以下几类:

1. 建立会员体系

提升复购率,第一个要做的事肯定是建议“建立会员体系”。

通过对用户的指定操作行为进行适当的激励,并按照不同层级的会员采取不同的推广策略,以此吸引低等级用户积极向高等级用户转化,从而带动品牌自身的业务发展,产生客户忠诚度。

比如很常用的会员体系:

非会员不打折;铜牌会员9折;银牌会员8折…..

通过会员打折的额度来刺激非会员办卡;再通过折扣额度刺激用户不断消费。

但在这我们要注意一个问题,我们的资源是有限的,在设置会员体系的过程中也是对会员等级划分的过程。

要以引导用户为核心指标,围绕不同等级会员设置不同会员任务。

2. 设置周边产品

设置周边产品,这项其实更多是要基于老板的考量。

以厚昌为例。

最初厚昌是以赵阳竞价培训起家的,但单纯地培训,公司整体利润点就会显得很单薄,所以,在拥有一定粉丝基数后,阳哥就基于公司发展基调又成立了:托管部、技术部、建站部。

觉得自己能力太弱?OK,我们有相关培训部。

觉得自己的页面太丑,没有美工?OK,我们有建站部。

准备自由创业,又不想招竞价员?OK,我们有托管部。

……

所以:自己是做什么产品的,还有哪些是用户附加需要的产品?认真考虑清楚。

当然,如果你的公司无力承担新增产品,我们也可以考虑和他人合作。也就是第三点。

3.提供便利

做教育行业的可能很清楚,通常都会在产品卖点写上一条:购买课程,毕业后即可帮你推荐工作。

再有,情感咨询师也会顺带手地卖一些或赠情感书籍;卖MBA课程,也会顺带手地卖一些或赠公司团建优惠券……

而这就是一些互惠合作。

站在用户的角度上,思考用户还有哪些痛点?然后通过和其他企业合作,来达到用户共享。

4.控制产品使用频率/时长

这条较为针对复购频率较高的产品。

大家都看过益达拍的广告语吧?

饭后嚼一嚼,口气更清新!

更可怕的是,它竟然还在末尾加一句:两粒更有效哦!

可以说,这句广告语不仅控制了我们的使用频率(饭后,多么高频的一个行为),还控制了我们的使用量(两粒更有效)!

这些都严重加速了产品的消耗,更增加了用户对产品的复购。

所以,思考下你可以通过哪些方法来刺激用户对产品的消耗频率呢?

我举几个例子。

如调味品,你可以通过加用户聚集起来,发布相关食物制作方法来增加使用量

如食物,可通过提醒用户开口24小时内饮完,来加速用户对产品的使用

如护肤品,可通过控制用户的使用量来增加用户对产品的消耗

……

5.控制产品使用寿命

看完上一条技巧,可能会有人说“我们的产品使用寿命长怎么办?像汽车等

两个技巧:

控制产品使用寿命

以旧换新

比如手机,细心的人可能会发现,只要这个品牌的新手机上市,那么旧手机多多少少就会出现变卡等问题。这就是一种通过控制产品使用寿命来增加用户复购。

再比如以旧换新。以汽车为例,它的使用年限是很久的,于是商家就想出了以旧换新这个方法。你把旧车开过来,我给你换新的,但在换新的过程中,难免移情别恋或产生其他附加服务费。

6.定时回访

有多少公司会要求客服在用户过生日或产品快用完时,给用户打个电话?

我记得我快过生日时,接到了某品牌的电话,跟我说“在我生日期间,给我准备了一份礼物,让我去线下领取”。

当时,我很高兴,因为是免费的礼物。可谁知领完礼物后,销售又给我推荐了一大堆产品,然后….你们就都懂得了。

既然想提高复购,那就要尽量增加和用户的接触。

比如在用户产品快用完时,及时送上一条优惠信息…

所以,回访不是盲目回访,也要把握好时机。

7.利用人性

你知道在所有销售技巧中,哪个技巧屡试不爽吗?

厌恶损失。

在同时面对收益和损失时,损失更让人难以忍受,从而我们为了降低心里的难受程度,会强迫自己来做出某些行为。

最常见的是淘宝优惠券。如店铺满199-20,那你会发现畅销品价格往往都会集中在179或189,然后你因为厌恶损失,往往会再买一件!

再比如,阳哥说“自己朋友在某烧烤店20元买了100瓶啤酒,于是三天两头约他喝酒,结果某天细细一算,因为100瓶啤酒在烧烤店产生了吃食费用都花了4、5千……”。

所以,在提升复购中,我们就可以利用厌恶损失。如根据消费金额的不同送你优惠券,凑够X元,再享X元商品……

3. 如何提高客单价?

提高客单价,也是间接提升复购的一种方法。

如毛巾成本为3元,售价10元,运费5元。用户买一件,显然我们只挣2元,而买两件挣9元!

在提高客单价上,使用方法最多的就是“捆绑销售”。往往用户买的越多,成本越低!

捆绑销售。

它往往是和厌恶损失相关联使用。通过捆绑,给出一定优惠,而用户为了优惠,则会同时购买两件商品!

在推广中,我们经常会去计算用户的单个成本,但用户的成本与收益一定是长期计算的,不然像那些花大价钱买流量的,如世界杯的牛奶广告,岂不是要亏死了。

但在这个过程中,我们一定要明白:营销是手段,服务也是手段。销售出去的产品一定要和用户保持定期或不定期的联络,维持良好的关系,才能更好地让客户不断复购!

以上,分享给各位,理论懂了,那就开始动起来吧。

如果,你还想知道其他降低推广成本的相关技巧,可以加微信zy2926837283或扫描下方二维码,加芒果微信即可领取试听课程。

橘子

另外,如果你想找一个志同道合的地方,欢迎加入我们这个整合营销大家庭:543613831

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