SEM新思路-转化和引导并重

转化率一致是困扰SEMer的问题，很多人也知道转化率跟着陆页面有直接关系。但是不知道该如何更好的优化才能提高转化率。随着对访客心理和行为不断的深入分析。SEM联盟提出：引导式营销是解决转化率低的致命法宝。

在解释什么是引导式营销之前先说一个有意思的现象。

我们大多采用的着陆页面为专题页、首页、文章页。从跳出率来看专题页最高、 文章页次之、首页最低。但是转化率正好是反比。这就像一个锥形，着陆页面大多是因为某一类人群进行策划，它的覆盖面很低，但是内容相对来说比较攻心。会直戳一小部分的人群心理。而首页内容很广，访客可以通过2次点击找到想看的内容，但是针对性不强。

引导式营销是通过对访客的搜索阶段进行细分，根据访客心理进行引导。但是我们现在90%的营销者没有考虑过访客的根本需求。经常会一股脑的把我们觉得所谓的卖点堆积到一个专题页面中。所以我们提出：专题页面不应根据产品区策划，而是根据人群去策划。

比如医疗行业，当患者搜索”XXX症状严不严重“这时候他还不知道是不是要去医院就诊，而我们让访客看到的是手术很安全、医院很正规。这对他来说是没有任何吸引力的。我们的客服再怎么要电话预约都是没用的。这时候我们应该在页面当中进行两部分操作、一是转化、二是引导。我们就是往往太过于重视转化而忽视了引导的工作。就是现在的专题页面的窘境，要么走要么留。我们应该给访客第三种选择：再看看。

转化：让他看到”XXXX可能导致死亡，做一份调查问卷来确定你的病情“也许就能够轻松获取到访客的联系方式。

引导：《什么样的治疗方法能够治愈这些症状》。可以通过一个新的页面全面讲述关于治疗的信息。注意：通过引导的访客预约率会高。这是有数据证实的。

相信有些营销者已经通过内链的方式做过引导的工作。但是我相信大多都是没有考虑访客心理的。比如利用文章页着陆页面。总是会在文章底部和右侧添加一些相关链接进行引导。这时候就会导致访客看了几篇文章后直接离开。毕竟文章页不具备专题页的视觉冲击力。所以要在文章页面的中间位置或者底部增加针对访客心理的专题页面链接。最后形成让访客不停的在专题页和内容页之间游走。形成一个通道或一个环路。这样我们的转化率就会大大提高。

最后感谢：11期学员魂魄，和他的交流促使了这篇文字的诞生。

SEM联盟：深入研究访客心理和行为

赵阳

2014.9.4