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全网整合营销理论盘点,明年ROI翻倍就靠它了~

为了助各位在新的一年更上一层楼,小编总结了一些全网整合营销常用的营销理论,大家拿去参考!

交易效用

指商品实际购买价格与参考价格相差较大,所产生的落差。

比如你去买一件衣服,售货员跟你说999元,你没买。过两天你又去看打五折,仅需500元!

此时,你的心理就会产生交易偏见,产生极为想购买的欲望,而恰恰是这种合算的交易偏见的存在使人们经常做成欠理性的购买决策。

国外曾做过一个实验。指某夫妻准备购买一款被子,共两种款式:普通双人被、豪华双人被。从产品的厚度以及质量等,豪华双人被都符合这对夫妻的选项,而他们也打算购买这一款。

到商场后发现某品牌单人被在打折,原件1000元,现价只需450元。

如果是你,会选择买哪一款?事实证明,不仅这对夫妻,大多数人也都选择了品牌被子,因为打折价格幅度大!

而以上便是交易效用所带来的影响。

交易效应最常应用的场景就是活动!像双十一、黑色星期五等,便是给用户营造一种心理落差,从而促使用户不断下单。

比如下图,聚划算在设计上就是采用了交易效应,原件1988元,现价只需要558元,会让用户心理有一个很大的心理落差。

聚划算的购买页面设计

小概率事件

小概率事件是商家最喜欢、也是最常应用的一种手法。

指以极少的付出,获得较高的收益。

简单来说,小概率事件就是最大程度利用了人类“不劳而获”的天性!比如买彩票、赌博等。

前段IG夺冠后,思聪发微博说“抽113人每人送1万”,这就是一个很典型的小概率事件——较低成本、较高收入。

再比如医疗保险、车险等,也都是利用了小概率事件。

像思聪夺冠是一个好的事件,而保险就属于一个坏的场景,万一我得重病了呢?万一我出意外了呢?还是买吧,反正也花不了多少钱。

所以说,“小概率事件”它的营销场景较为广泛,但都有一个通用特点“较低投入成本”、“较高回报”

狄德罗效应

“你的妆容这么美,别让衣服掉了你的档次”。

上述文案熟悉吗?这是商家惯用的招式。先通过和用户产生共鸣,然后利用用户的配套心理,说服用户转化。

再比如,在生活中我们肯定也都遇到过这种情况:

▲ 买了件上衣,就想再买双鞋或裤子来搭配;

▲ 办了张健身卡,就想在买身装备,甚至健身水杯来配套

▲ ……

这都是狄德罗效应在作祟!

人们在拥有了一件新物品后,就想不断配置与其相适应的物品,以达到心理上平衡的现象。

我们在刷淘宝时,可能经常会看到一些店家会设置一些搭配购买链接,或是在详情页上直接显示出一个跳转购买的链接,如下图,这都是利用了狄德罗效应。

淘宝搭配购买链接

再比如,淘宝商家大部分做活动都是满两件9折,在一定程度来也是制造了一种契机。

认知失调

认知失调,我觉得这个理论比较绕,但是它和损失厌恶的道理是一样的。

一个人的行为与自己先前一贯的认知观点产生了矛盾的想法,从而产生一种不舒适、紧张的状态。那为了减少这种感觉,他就会不断地说服自己,从而降低自己的不适感。

最常见的就是买了一件衣服,花了999元,结果突然发现淘宝上只要399元,此时你会不断地说服自己“嗯…我的质量肯定比淘宝上的好”。

再比如,我们最常见的“付费”的盈利模式。

我们都知道,最初玩游戏是免费的,但突然平台开始收费了,用户都是拒绝此行为,并将付费认为是一种极其荒诞的行为。

但随着第一个人开始吃螃蟹,到后来付费的用户越来越多。也许是跟风,亦或是上瘾,但都是与用户最初想法相悖的。

所以付费用户会强化付费后的好处,以此来降低与最初观点相违背产生的不适感。尤其是那些投入较多金钱和精力的玩家。

对于此营销方式,建议各位SEMer应在用户洞察的基础上,明确用户在选择产品的犹豫点,以此来进行着陆页设计打消用户疑虑,并加以案例进行佐证。

举个栗子

平面设计和游戏设计,可以说两者产品之间都可归为图片设计。那在获取流量时,便可适当获取对方的流量,并在着陆页中根据用户的疑虑点进行优化,像“发展前景”、“学后工资”等,并加以案例进行佐证,达到说服的目的。

损失厌恶

指人类在面对损失和收益时,损失会更让人难以忍受,我们将之统称为损失厌恶。

此时,我们就会强迫自己做出某些行为来降低损失带来的心理难受程度。

像“仅限今天”“今天五折”“错过再等一年”等等,都是在不知不觉营造一种紧张心理,暗示用户如果不做出行动就是失去。

一般情况下,损失厌恶应用在价格层面比较多。

还是以淘宝为例。

我们会发现商家在定价上都会设置地很巧妙!比如店铺是满199-20,那畅销品的价格往往都会在179-189左右。此时,为了降低损失厌恶感,都会选择再购买一件!

所以,在使用该理论时,可进行其描述用户失去该产品的后的场景,从而促使用户形成转化行为。

诱饵效应

人们对两个不相上下的选项进行选择时,因为第三个新选项(诱饵)的加入,会使某个旧选项显得更有吸引力。

这就是网络营销中常说的诱饵效应。

举个栗子。

某电视机商家在产品销售时,故意将展示的电视机进行分组,提供出可进行对比的选项:

  • 19英寸2000元
  • 26英寸3000元
  • 32英寸3200元

你会选择哪一台?根据实验表明:很多用户原本只是单纯地想购买一个小尺寸的电视机,可是看到19英寸与32英寸相差如此之大,但是价格只相差1200元,从而会更倾向于购买32英寸。

所谓相似却略胜一筹的物品会让原物品更有吸引力。在设置着陆页时,就可以根据用户的属性去设置多个选项。

比如卖水果的小贩,都会选择将水果分开,一个价格高、一个价格低。但在产品质量上差距真的很大吗?

答案却是不一定。

沉没成本

沉没成本,想必大家都知道:当你在一件事情上投入一定的成本时,像时间、金钱、精力等,到最后哪怕你知道这是一个错误的决定,你也会坚持下去。

举个例子。

你花了88元去看电影,结果看到一半发现电影极其无聊,想直接走人,但一想“我钱都花了,看到一半就走,太浪费了”。此时,为了投入的金钱,你会选择继续看完。

所以,我们在应用该营销理论时,就可以思考“有哪个流程用户是可以参与进来的?”或者说“我要如何才能加大用户对于产品的投入成本”。

我们都知道双11都会选用预付的形式让用户进行提前购买,这个过程就是在增加用户的沉没成本:时间和金钱。

从预售到真正收到货,用户共等待了11+天之久,同时预售金钱也不给退…

再比如签到。以聚美为例,连续签到7天会获得一个10元满减券,但到第六天时,你突然忘签了,此时就相当于以前的时间都浪费了。

此时,如果支付1元,即可补签,你会不会买?

沉没成本的应用场景有很多,但重点是你如何将用户的成本与自己的产品联系起来?

框架效应

框架效应,指对同一个问题在两种逻辑意义上相似的说法却会导致不同的决策判断

比如有两家加油站,他们都不希望顾客刷卡支付,而更希望使用现金。于是,两家分别在最明显的地方贴上告示,内容分别为:

第一家:现金支付八折优惠

第二家:刷卡支付需要额外收费

结果证明,第二家在支付上并没有太大的改观。明明是同意的意思,为什么结果会大不相同?

其实,这就是所谓的框架效应。我们的思维会受到不同框架的营销,从而导致我们做出不同的选择。

了解了相关营销套路后,我们再来看看“如何利用人性写文案”!

文案一定是促进用户快速转化的好辅助!而一条好的文案,一定是利用了人类的欲望。

以下来自于李叫兽总结的相关技巧。

痛点文案启发思路图示

补偿自己

如果一个人觉得自己已经为别人付出很多了,或者为了某一个目标付出了太多,他就会想要一些“补偿”,想要“犒劳”一下自己。

基于这个用户痛点, 我们可以描绘一下你的用户当下面临着什么任务,并为完成这个任务付出了什么,花了多少心血,越具体越细节就越能打动人。

最后告诉用户是时候应该补偿一下自己了,你的产品又是如何让用户“犒劳”自己的。

蚂蚁金服

蚂蚁金服

“每一个认真生活的人都值得被认真对待”

自如自如

“你可以住得更好一点”

补偿别人

如果一个人觉得别人为了他付出很多,甚至做出了牺牲,而自己却对应付出很少,那他就会产生对别人的愧疚感,想要做出一些补偿别人的行为,以求心安。

基于这个用户痛点, 我们就要好好思考一下谁在过去为你的目标用户付出过,牺牲过,患难过,特别是他们在哪些情境下为你的用户付出的,要超过用户为他们回报的?制造一种用户对别人的亏欠感。

最后告诉用户,应该回报身边的那些人,并且告知为什么你的产品可以作为这种补偿!

补偿别人着陆页

补偿别人案例

落后心理

每一个人都不想落后于人,特别是那些跟我们相似的人,或者我们觉得本应该落后于自己的人。

落后心理实质上是一种“ 人有我无 ”的心理,一旦有这种心理就容易激发出自己要想改变的行为。

基于这个用户痛点, 我们写文案的时候就要营造出这种用户差别,形成落差感。

陌陌陌陌

“就这样活着吧”

奥美《我害怕阅读的人》奥美《我害怕阅读的人》

“我害怕阅读的人。一跟他们谈话,我就像一个透明的人,苍白的脑袋无法隐藏。”

优越心理

如果一个人觉得一个产品能让他获得优越感,能够做到人无我有,甚至是超越很多人,他就更愿意选择这个。

基于这个用户痛点,我们首先要清楚用户想做好什么事,你的产品是怎么帮他做好这件事的。

文案就要突出比起别人的做法,使用你的产品能够给用户带来什么优势,让用户产生对比,知道使用你的产品能得到更多的优越感。

优越心理案例-蓝翔蓝翔

3000块哪能招工人?

优越心理案例-奥迪奥迪A8L

“等级划分一切,你划分等级”

择优心理

如果有两个选择摆在用户面前,花费同样的成本、时间等,一个选择明显看起来更合理,那么用户就会选择这个。

基于这个用户痛点,我们首先要指明你的产品能帮用户完成什么任务,用户使用你的产品要付出什么成本?

而同样的成本,用户还可以选择什么产品,但这个方案比你的产品卖点要差呢。

老罗英语培训班

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泰国洗衣品牌BREEZE

泰国洗衣品牌BREEZE

“比起教出一个很棒的孩子,洗去身上的淤泥要容易许多”

经验习得心理

如果一个人觉得自己已经在同样的事情上失败过一次,就会因为不想失败第二次而产生行动,没人人会喜欢在同一个地方摔倒两次。

基于这个用户痛点,就要激发用户不想在同一个地方,摔倒两次的感受。

我们可以分析在过去用户经历过什么样的失败,同时还要提示用户虽然过去满足某个需求失败了,但现在可以被满足。我们产品为什么能现在帮你满足这个需求,不要再次失败了。

尚德机构

尚德机构

“这个世界,在残酷惩罚不改变的人”

360:钥了亲命了

360:钥了亲命了

理想身份心理

每一个人一般都有自己想成为的人,如果你的产品能够让用户做的这件事,正好就是他想成为的某种人的特点,那么他就愿意选择你。

基于这个用户痛点,我们需要洞察你的目标用户他们一直想成为什么样的人,他们渴望强化自己的什么身份特征,而他们想成为的人一般有什么特点。

最终你要做的就是把他们渴望的标签与你的产品建立联系。

 陌陌:我是陌陌分之一

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招聘广告

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We need a Trainee,the old one became CEO

我们需要一位实习生

因为之前的那位已经成了CEO

回避身份心理

这个用户心理痛点其实就是与上面的相反,如果你的产品能够让用户做的这件事,正好能够让他不变成他不想成为的人,那么他就愿意选择你。

基于这个用户痛点,我们就需要洞察你的目标用户他们一直不想成为什么样的人,这些人一般有什么特点,最终你要做的就是把他们不想拥有的标签与你的产品建立联系。

 《经济学人》杂志广告

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“我从来不看《经济学人》

管培生,42岁“

完型身份心理

如果一个人觉得自己已经花了很多精力很多成本去实现某个目标,但就差那么一点点没做到的时候,就很容易为这“差的这一点”付出行为,做出选择。

基于这个用户痛点,我们想让用户最终采取的行动是什么?而什么目标是用户万事俱备但就因为没有采取你这个行动而未能达成的?在未能达成这个目标之前,用户付出了哪些努力?

你最终为什么就能让用户完成这“差的这一点”?

完型身份心理案例

两难心理

我们经常不得不在两个都想达成的目标中做出两难的选择,救了老婆救不了老妈,救了老妈救不了老婆,怎么办?

如果你的方案能够让目标用户鱼和熊掌都兼得,让他们不必再做两难选择,他们就容易做出改变,选择你的产品。

基于这个用户痛点,我们在文案里需要分析你的产品或服务为目标用户提供了什么利益?并且假如没有这个产品,他将面临什么“鱼与熊掌不可兼得”的场景?然后再展示你的产品,告诉用户们你确实可以帮助他们解决两难问题。

方太《妈妈的时间机器》

方太《妈妈的时间机器》

“想捡起心中的梦,先放下手中的碗”

途家

途家

“想要陌生的风景和窗,又想要熟悉的早餐和床”

一致性心理

当我们觉得自己的某些认知或行为之间有不一致,造成了自我身份和形象的冲突时,我们就会想要改变认知或付出行动,使其保持一致。

基于这个用户痛点,这个时候我们的策略就是要让你的产品和消费者本身的习惯形成一致性。

那么首先就需要思考你想让用户最终要采取的行动是什么?如果不采取行动的话,这跟他们过去的什么行为有什么冲突?并且,文案上要强烈体现这种冲突感。

最后,你的产品是如何解决这个冲突的,为什么能解决。

 360配得上iPhone的插线板

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“今天你使用的手机,是不超过三年的新科技,然而给它充电的插线板,却还是上个世纪的发明。”

 (找工作和游戏的一致性)

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好了,8个营销理论、11个产品痛点文案心理及写法到这里就分享完了。

剩下的就要看你们如何应用了。另外,记住:所有的套路最终都是为了将用户的欲望引导到你想要让它去的地方!

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