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如何在存量时代挖掘增长点?品牌的突破口就在这!-营销策略

在过去的增量时代,企业获客都比较容易,而且成本也低。但是随着市场环境变化,现在进入存量时代,流量变成了宝贵的东西,获客越发困难,成本也是不断攀升,面对这样的局面,品牌之间的竞争变成了营销策略的博弈,各种各样的营销策略层出不穷,越是如此,营销人越要认清营销的本质:回归人心。

我之前不断的强调,营销的本质就是解决用户刚需,说白了,营销策略的制定最终目的就是找到用户需求,然后满足他。

但是,如今商品同质化严重,供大于求几乎是每个行业都会面临的问题,那么,如何在如何在众多品牌中脱颖而出,就是营销策略的第一使命。

如何能让自己的品牌脱颖而出,在消费者心中赢得差异化的记忆点就显得尤为重要,如今市场上品牌地位大致分为4种:老大、老二、老三、老四,每一个级别他们所处的市场地位不同,营销策略的打法也不同。

 

“老大”的营销策略

对于老大而言,只有两种情况:要么自己是同品类中的老大,要么同品类中没有老大。

无论是那种情况,只要告诉用户“你就是老大”就可以了

用户都有一种从众心理,老大,就是要不断的提醒消费者,从而唤醒消费者的从众心理。

比如香飘飘奶茶的广告语“香飘飘奶茶一年卖出三亿多杯,能环绕地球一圈,连续七年,全国销量领先”

这就是在直接告诉用户“一年卖三亿多杯”“连续7年销量领先”“环绕地球一圈”一下子就突出了自己在同行业中的绝对优势。

还有一种老大的营销策略就是:自己迭代自己

市场上每时每刻都有新品牌的诞生,和老品牌没落,想要维持自己的老大地位,在制定营销策略时,一定要有自己迭代自己这一项,简单来说,就是你不迭代自己,别人就会来迭代你,与其被人取代,不是自己主动出击。

这一点吉利剃须刀绝对是佼佼者,吉利不断推出新产品自己迭代自己,先推出三刀头,又推出四刀头、舒适系列……这都是吉列在不断进攻自己,其目的就是为了保住自己老大的地位。

 

“老二”的营销策略

当消费者心里已经有了“老大”的概念,最为“老二”,什么样的营销策略才能占领用户的心智?

市场中的“老二”有怎样的营销策略?

“老二”通常要选择跟老大相反的方向走,把对方的优点变缺点

比如,开车的人都知道“开奔驰,坐宝马”这句话在90年代十分盛行。当年奔驰发明了汽车,在用户心里奔驰就代表了豪华舒适,那么宝马该置顶怎样的营销策略才能远胜奔驰?如果宝马也在不断的强调豪华高档,那就毫无意义。

宝马采用的营销策略是什么?既然大家对奔驰的认知都是“坐”奔驰,那它就叫“开”宝马,告诉消费者能体会到驾驶乐趣,体验驾驶的推背感,等等。

还一种适合“老二”使用的营销策略:将自己与老大捆绑起来

这一点百事可乐和可口可乐简直就是形影不离的一对。可口可乐历史悠久,用户基数庞大,而百事可乐是新起之秀。百事可乐和可口可乐这对宿敌,相爱相杀几十年依然乐此不疲。

拍了不少的互黑广告,黑的都还挺漂亮,站在一个消费者的角度来看,一条广告,不管是谁家拍的,但是最终两个品牌都让用户印象深刻。

反向定义也是一种不错的营销策略

如果你在市场上有主流竞争对手,那么就要反复研究如何相反走,切到属于自己的份额。

这一点不得不提及泡泡玛特,2017年潮玩泡泡玛特的净利润还只有156万元,到了2019年净利润就已经上升到了4.51亿元。

这些都得归功于泡泡玛特推出的盲盒系列,从品类上讲,泡泡玛特属于公仔玩偶,目标群体应该是儿童,但是布鲁克玩具和乐高几乎占领了半壁江山,泡泡玛特想要杀出重围就要反其道而行。

于是泡泡玛特把目标用户定位成年人,利用人的猎奇心理开展营销策略,这种打法并不多见。

 

“老三”和“老四”的营销策略

往往每个品类都有1个“老大”、2个“老二”、多个“老三”,以及n个“老四”,当市场上已经有了“老大”和“老二”,那么其他品牌该如何进入市场?

垂直领域,精细化运营

当市场上老大和老二的份额占据大半时,其他小众品牌根本无法与其正面硬刚。唯一的打法就是在营销策略上进行差异化定位。

比如说,淘宝火起来的那几年,市面上出现了包括唯品会、拼多多在内的多个购物平台,但最终的结局还是淘宝一家独大,但是拼多多和唯品会全屏营销策略的差异化,壮大了起来。

“老大”淘宝封杀了品类:上天猫就够了;“老二”占据特性:多快好省上京东,这个时候拼多多和唯品会该怎么办?

聚焦垂直领域,精细化运营,唯品会,一个专门最特卖的网站;拼多多,拼着买就是便宜。

这些品牌的营销策略做的非常好,既然打不过老大老二,那就做自己的垂直领域,把自身的优势发展起来,以此来巩固地位。

营销,无非就是把同样的东西卖出不同来,营销策略的成功与否,取决于能不能将产品卖出差异化。既然流量珍贵、获客难、成本高,传统产品或许只能占到千分之一甚至万分之一的市场份额,而一个差异化的产品在推出之初,可以拥有近100%的市场份额,所以品牌的差异化定位,才是企业在存量时代致胜的关键。

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